Грамотная сегментация целевой аудитории позволяет в несколько раз увеличить конверсию. Не важно, что вы продаете, важно — кому и как.
Без анализа целевой аудитории и ее сегментации, продвижение бизнеса просто невозможно. А если и возможно, то неэффективно!
Целевая аудитория сайта — это группа людей, которым интересны ваши предложения и они возможно сделают заказ вашего товара или услуги.
Если вы планируете продвижение в соцсетях, то должны понимать. Что люди редко идут в соцсети для того, чтобы что-то купить. В соцсетях люди общаются, отдыхают, читают интересные им ленты.
Но по поведению людей в социальных медиа, мы можем определить их интересы, потребности. Например, зная, что у вашей ЦА скоро день рождения, компания, которая занимается организацией или кафе, может сделать предложение, которое будет актуально на данный момент для данного сегмента целевой аудитории.
Если предложение рекламы попало точно в цель, «зацепило» вашего потенциального клиента, и он пошел дальше, к вам на сайт. А ваш сайт или посадочная страница заточена непосредственно под данный сегмент, то с большой вероятностью данный посетитель совершит конверсионное действие: заполнит форму, позвонит или приобретет товар в вашем интернет-магазине.
Варианты сегментирования:
1. По готовности клиента к покупке:
- Холодная аудитория – та аудитория, которая видит ваш бренд впервые и ей нужно время на изучение информации о вас. Ознакомиться с вашим сайтом, почитать отзывы о вашей компании, проникнуться к вам доверием. С такой аудиторией нужно работать длительно. Задача тут не продать, а выстроить доверительные отношения. Познакомить клиента с вами и вашими услугами. Убедите остаться с вами.
- Теплая аудитория – аудитория, которая о вас знает, но еще не понимает почему ей выгодно купить именно у вас, а не у ваших конкурентов. Здесь уже нужно привлекать уникальным торговым предложением. Впечатлите клиента.
- Горячая аудитория – аудитория, которая уже готова к покупке. Это люди, которые за вами давно наблюдают, и они уже определились с выбором в вашу пользу. Им просто нужно сделать предложение и ожидать оплаты. Привлеките внимание клиента.
2. По демографическим параметрам: пол, возраст, география.
Представьте, что у нас интернет-магазин одежды и обуви. Мы хотим запустить в рекламу новую коллекцию летних молодежных курток. Если мы запустим рекламу без сегментации, то это будет слив бюджета. Так как мы знаем, что молодежные куртки не носят те, кому за 50 (конечно, есть и исключения), так же мы не будем запускать рекламу на весь мир, так как куртки продаются только по России. Мы не будем запускать рекламу на какой-нибудь северный город, где лета почти не бывает и навряд ли такая покупка будет уместна и тд. В этом и состоит сегментация по демографическим параметрам. Мы выбираем наш товар, и проводим сегментацию, отделяя тех, кто точно не купит данный товар.
3. По интересам и проблемам целевой аудитории.
Это самый важный пункт, он требует вдумчивости и глубокого анализа. Каждый потребитель покупает ваш продукт в зависимости от своих потребностей и проблем. Возьмем кондиционеры. Кому-то важно, чтобы мощности кондиционера хватило на определенный размер помещения, кому-то важно, чтобы у кондиционера были дополнительные функции для аллергиков, кому-то важно, чтобы кондиционер был бюджетный и тратил мало энергии и тд. Люди не просто хотят кондиционер, у них всегда есть какие-то потребности, интересы, проблемы, которые побуждают их сделать покупку.
4. Сегментирование 5 W — сегментация по 5 вопросам:
Что? (What?) – сегментация по типу товара: что вы предлагаете потребительской группе? какие товары/услуги?
Кто? (Who?) – сегментация по типу потребителя: кто приобретает товар/услугу? какой пол, геоположение, возраст?
Почему? (Why?) – сегментация по типу мотивации к совершению покупки и потребления: какова потребность или мотивация клиента? какую проблему решает товар/услуга?
Когда? (When?) – сегментация по ситуации в которой приобретается продукт: в какой момент клиенты хотят приобрести товар/услугу?
Где? (Where?) – сегментация по месту покупок: в каком месте происходит принятие решения о покупке и сама покупка? — места взаимодействия с клиентом, где вы можете влиять на решение.
Пример:
Попробуем составить портрет целевой аудитории стоматологии:
1. Портрет:
Что? Проф. осмотры для детей
Кто? Родители детей в возрасте от 3 лет до 14, в большей степени женщины. Возраст от 24 до 45.
Почему? Проверка перед садом, школой и тд
Когда? лето, с большей вероятностью август-сентябрь
Где? соцсети, где мамы делятся своими впечатлениями
2. Портрет:
Что? ортодонтия-исправление прикуса
Кто? Родители детей в возрасте от 7 лет до 16. ( эту услугу можно поделить на 2 сегмента, для детей и взрослых, так как неровности зубов сейчас исправляют и взрослые).
Почему? Неровные зубы у ребенка. Ребенок стесняется.
Когда? в любое время, но самый сезон опять может быть летом, так как многие стесняются ходить в школу со скобками
Где? соцсети, на приеме у стоматолога. дома
3. Портрет
Что? Отбеливание и чистка зубов
Кто? Взрослые от 25 до 40
Почему? Стесняются желтизны, просто заботятся о своих зубах
Когда? в любое время
Где? соцсети, на приеме у стоматолога, дома
и тд.
Когда вы разделите свою целевую аудиторию на сегменты. Можно будет похожие сегменты объединить. А далее уже запускать рекламу, отдельную для каждого сегмента. Рекламный текст должен содержать предложение, которое будет интересно именно данному сегменту аудитории. А ссылка с рекламы должна вести на страницу, которая полностью закроет все возражения.
Грамотная сегментация целевой аудитории позволяет в несколько раз увеличить конверсию. Не важно, что вы продаете, важно — кому и как.
Если остались вопросы по данной теме, пишите их на почту rudnyukn@mail.ru.
